在跨境電商領域，3C是紅海中的紅海，無數(shù)企業(yè)在其中掙扎求生。在這樣的競爭漩渦中，重力星球的創(chuàng)始人黃勇，卻以一種獨特的視角和策略，找到了他的出路。

重力星球創(chuàng)立于2019年，當時國內潮玩的概念正如火如荼，泡泡瑪特的崛起，更是帶動了一股全民共創(chuàng)IP的熱潮。然而潮玩的局限性也很明顯，空有顏值，沒有實用功能。作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的黃勇，突然萌生了一個想法：能不能將潮玩和3C產品結合起來，打造出既有個性又實用的產品呢？

做機甲風的3C，用差異化“反卷”

對黃勇來說，3C＋潮玩與自己工業(yè)設計的專業(yè)很對口。從實用角度上，3C產品是大家日常所需，疊加上潮玩的屬性后，即能形成差異化的優(yōu)勢，也能打開更大的市場空間。

確定了賽道，在產品方向上，重力星球的邏輯是選擇市場體量巨大的類目，比如音響、耳機這些音頻設備。黃勇認為，盡管這些市場競爭激烈，但只要做出絕對的差異化，就可以讓品牌脫穎而出。關鍵是怎樣才能與市面的產品形成差異化？

作為80后，黃勇從小就受到變形金剛、高達、EVA這類科幻作品的影響，學生時代更是迷上了星際爭霸。他坦言，星際爭霸的世界觀、種族和裝備風格，給他創(chuàng)立重力星球帶來了很大的啟發(fā)——那就是用科幻機甲的方式去做3C產品。

在全球市場上，機甲科幻風格有著廣泛的受眾。“大多數(shù)80后都看過變形金剛、高達，對這種風格的理解是同頻的。我覺得全世界的男生對機甲風格幾乎都沒有抵抗力，這為我們布局全球市場奠定了一個很好的基礎。”

產品的機甲風格，也直接導致了重力星球的用戶畫像非常聚焦，其中男性用戶高達90%左右，主要是18歲到35歲的年輕男性。剩下一部分是喜歡潮酷風格的女生，還有一些是買來送給男性朋友。

如今重力星球在全球的用戶基數(shù)已經接近千萬級。黃勇表示：“在這些人群里面，重力星球已經是一個機甲3C的代表，大家對我們未來的新品很期待，而且他們有很強的欲望用重力星球的方式把身邊的3C產品換一遍。”

產品布局上，今年重力星球確定了三個新的類目方向。第一個是電競周邊，比如鍵盤、鼠標；第二個是3C周邊，比如充電寶、充電器、移動電源；第三個是智能穿戴，比如智能表、智能耳機。這三個方向都是市場體量巨大、競爭激烈、同質化嚴重的市場，也正是重力星球切入的策略。

受眾群體上，重力星球未來也會有意向的去放大女性用戶群體，增強禮物屬性，在產品設計上做更多針對女性化的配飾，以及可愛風格的機甲。

“到目前為止，我們沒有看到哪個品牌像我們一樣專注在差異化的IP潮流風格里面，對用戶來說，我們算是一個全新的類目。這幾年伴隨著疫情，重力星球逆勢增長，憑借產品的絕對差異化贏得了用戶口碑。”

拒絕自嗨，打造共創(chuàng)式IP

將3C產品與潮玩元素融合，另外一個好處是能發(fā)揮潮玩的創(chuàng)作特質，激發(fā)出用戶二創(chuàng)的熱情。

黃勇表示，我們希望把重力星球打造成一個共創(chuàng)式的IP。因為機甲本身就是多元且富有變化的，它能衍生出各種不同的形態(tài)。我們的產品造型相對簡約，這為用戶二創(chuàng)提供了空間。有的用戶會在上面簡單的涂鴉，一些高階玩家可能會做更復雜的DIY組合或者打印。在我們的私域社區(qū)，已經形成了一個很好的創(chuàng)作氛圍。

重力星球也會舉辦一些UGC活動，引導用戶對差異化產品的審美和個性化的表達需求。在前段時間面向全國大學生的DIY共創(chuàng)活動中，品牌收到了3000份作品。

“我們希望將每一個產品都塑造成一個活生生的形象。”黃勇說，“我們有一個大概的世界觀和故事主線，但沒有將其固化，太具象反而在聯(lián)名時不利于跟第三方IP結合。更重要的是每個人對機甲的理解是有差異的，我們不想變成一個自嗨的品牌，而是要打造一個能讓所有人參與進來的平臺，由他們自己定義心目中的機甲、科幻，乃至重力星球的世界觀。”

在營銷側，重力星球不局限于常規(guī)的種草和與達人的合作。每次在新品發(fā)布前，他們還會與國外的廣告公司合作，創(chuàng)作電影級別的視頻內容。這樣在產品上市之初，就能最大地發(fā)揮內容優(yōu)勢，吸引大量關注。然后，再通過KOL和KOC去推廣和放量。

“不是非要請大明星，實際上他們帶來的流量并不一定能轉化為成交量，以我們的經驗，反而是那些小而有質量的KOL帶來的回報更大。一定要重視優(yōu)質的內容，在很多平臺上，當ROI達到一定程度后，就很難再有所提升。但是，通過好的內容，可以快速改變這個局面。從長期來看，內容的投入比精細化運營的投放更有幫助。”

黃勇強調，品牌在經營上需要精打細算，犧牲利潤去沖量是不健康的。如果能在全球市場找到一些優(yōu)質的達人共創(chuàng)內容，就能以更低的成本獲取更多的流量和品牌優(yōu)勢。

品牌出海，本地化是關鍵

不同于從國內向海外拓展的品牌，重力星球成立之初，便是在海外起步的。它的第一款產品就是上線于海外眾籌平臺Indiegogo。

說起這段經歷，黃勇頗有些無奈，“當時我們剛剛成立，國內的音響市場競爭太激烈了，大家都在卷價格，很多品牌的桌面音響廝殺在300元內，有些甚至只要100多元。我們的產品設計，成本就超過了400元，根本沒法和他們拼。”

考慮到海外消費力和對機甲風格的接受度更高一些，黃勇便轉向海外市場，決定先在眾籌平臺上試試水。結果出乎意料，第一次就籌到了40多萬美金，這堅定了他走這條路的信心。”

眾籌是一個很好的驗證新品的方式，尤其是對做差異化，市面沒有對標和競品的產品，眾籌相當于先籌款再出貨，可以快速驗證市場反饋。不過現(xiàn)在重力星球已經取消了第三方平臺眾籌，因為有了足夠多的私域用戶，很多測試在私域里就可以完成。

確定出海后，下面就該選擇投入的目標市場。黃勇認為，這個要看市場本地的轉化能力，只有足夠多的用戶和本地轉化，才能支持企業(yè)在本地做更多的內容服務。經過眾籌，他們發(fā)現(xiàn)歐美、日韓、臺灣這些地區(qū)的年輕人對機甲風格的接受度更高，同時消費能力也更滿足品牌的需求，便決定以這些國家為主進行內容和品牌建設。

重力星球沒有一刀切地把同樣的產品賣給所有國家，而是根據不同國家的消費能力和審美需求進行微調。比如美國市場更偏愛粗獷、威猛、變形金剛風格的機甲產品，而東南亞和日本市場更傾向于高達這種更具機械感的機甲產品。

定價策略上也同樣因地制宜。對于美國市場，他們會提供一些高客單、高復雜度的產品，對東南亞則做一些低客單、設計更極簡的產品。

銷售渠道上，重力星球在線上主要是靠自建站和亞馬遜，以及一些小站點。線下，則是通過本地代理商，目前已經覆蓋全球55個國家。

隨著疫情的放開，黃勇表示， 今年他們可以去海外做更多的商務接洽、展會等活動，并計劃在今年底將SKU從現(xiàn)在的五六十個，擴展到接近100個。下半年還打算在美國和日本成立本地團隊，選擇本地合伙人，推進品牌本土化建設。

而在國內市場，重力星球也已經完成了天貓、京東、B站、抖音、小紅書等平臺的布局。線下是在一些大的KA店，比如深圳順電、酷樂潮玩、X11潮玩店等。黃勇透露，今年，他們會更注重二三線城市的滲透，以省為單位，進行本地化的產品和品牌建設，同時會向本地小體量的精品店拓展，等到SKU足夠多，官方直營店也將順勢而為。

跨境電商，未來怎么走？

作為跨境電商品牌，重力星球的競爭優(yōu)勢聚焦在產品側，可以從產品視覺的差異化、產品力和產品服務三方面考慮。差異化無需再贅述，在產品力上，重力星球通過與國內頭部供應商合作，將產品力與國際一線品牌拉齊，同時提供優(yōu)質的客服和售后服務，以及私域維護。

在黃勇看來，中國制造的優(yōu)勢給國內跨境品牌提供了機遇，讓他們可以快速擴展產品類目，迅速迭代技術，搶占大量的市場份額。近年熱門的TWS耳機就是一個例子，中國品牌的崛起速度遠超過傳統(tǒng)的海外一線品牌。

但是，過去很多中國品牌出海都是通過亞馬遜跨境電商，并沒有真正滲透到本地。隨著流量成本的增加和平臺費用的提高，過去做跨境電商的紅利已經逐漸消失了。黃勇認為，未來本地化是品牌出海最大的挑戰(zhàn)，品牌必須要知道本地用戶是誰，他們的需求是什么，然后做好本地的品牌建設、渠道建設、服務和倉儲等。

面對當前全球經濟和政治環(huán)境的不確定性，黃勇認為跨境電商企業(yè)得做好四件事。首先企業(yè)必須保證現(xiàn)金流和盈利能力。很多初創(chuàng)企業(yè)用虧損的方式去搶占市場，但通過低價策略打入市場，未來想要提高客單價和獲取高價值的用戶，難度會相當大。

第二是培養(yǎng)自己的私域。這可以幫助品牌未來從平臺里轉化成交，或者自己搭建平臺，用戶也能通過私域更加了解品牌文化，找到歸屬感。

第三是保持產品的新鮮度和話題度。不要依賴打折或快速推出新品來迭代，可以通過聯(lián)名、UGC等方式創(chuàng)造新的內容，讓產品在市場上不斷有新的話題。

第四是展現(xiàn)品牌的態(tài)度。不要完全模仿國際品牌或者做平替，可以用中國特色的方式去教育市場和引導用戶。

對于有意涉足跨境電商的企業(yè)，黃勇的建議是先試水，別急于在各個平臺全面鋪開。比如先通過眾籌或第三方服務公司，降低成本快速制作產品，以此驗證市場反饋。等找到自己品牌的盈利方法論和標簽，再去做更大規(guī)模的布局。

最后，談及跨境電商的未來趨勢，黃勇指明了三點。首先是線上線下的融合，過去許多人專注在線上，實際線下可以為線上引流，線上的曝光也可以助力線下的品牌建設。其次是專業(yè)化，不要只盯著亞馬遜這樣的大平臺，海外還有許多本地化的小站點，這些可能更適合自己的品牌，但這需要一個對本地市場有深入了解的專業(yè)團隊來操作。最后是本地化服務，很多跨境電商虧在后端服務沒跟上，比如退貨處理、產品質量、客服服務等，如果能建立一支本地化支持團隊，將有助于提升品牌的盈利能力。