慧營銷——青島銀行對公智能營銷管理平臺
基于“大數(shù)據(jù)＋知識圖譜”的對公智能營銷管理平臺助力銀行提效降本
數(shù)字化轉型的核心是利用數(shù)字化技術來推動企業(yè)組織轉變業(yè)務模式、組織架構、企業(yè)文化等的變革措施。青島銀行股份有限公司是山東省首家主板上市銀行、全國第二家“A+H”股上市城商行，其在對公營銷數(shù)字化轉型方面面臨客戶洞察不足、營銷服務抓手單一，獲客渠道匱乏、引流拓客效能不足，業(yè)務結構調(diào)整、人力管戶產(chǎn)能受限，業(yè)績反饋滯后、考核激勵傳導乏力四個方面的難點和痛點。
為解決發(fā)展問題，青島銀行全面推進數(shù)字化轉型戰(zhàn)略，打造對公智能營銷管理平臺——慧營銷。項目聚焦數(shù)字化經(jīng)營中小微企業(yè)，圍繞獲客、活客、留客，基于中小微企業(yè)數(shù)量多、共性多、可復制性強等特征，借助內(nèi)外部多源數(shù)據(jù)的融合分析，構建獲客渠道、營銷模型、標簽圈選、產(chǎn)品權益、渠道協(xié)同及業(yè)績展板等核心模塊組成的對公業(yè)務數(shù)字化營銷運營體系，實現(xiàn)日終批量式和事件觸發(fā)式雙輪驅(qū)動的數(shù)字化營銷范式，借助知識圖譜及大數(shù)據(jù)技術應用，在提升服務質(zhì)效的同時，強化風險識別、防范經(jīng)營風險、維護社會金融穩(wěn)定。
基于“人工智能＋大數(shù)據(jù)”
構建對公客戶場景可視化生態(tài)知識圖譜
平臺基于客戶全景視圖－KYC，分層次、分場景的多維客戶群陣地，客戶生態(tài)關系圖譜，產(chǎn)品智能化推薦引擎四大核心數(shù)字化能力構建了集一線客戶經(jīng)理營銷端與總行業(yè)務部門管理端于一體的對公營銷運營體系。
對公業(yè)務閉環(huán)營銷運營體系
同時，青島銀行借助知識圖譜分析技術在關系型數(shù)據(jù)分析和挖掘及可視化表達方面的天然優(yōu)勢，深度融合知識圖譜、人工智能、大數(shù)據(jù)等關鍵技術，構建基于對公客戶的場景生態(tài)圖譜，并基于知識圖譜與機器學習技術的深度結合，利用神經(jīng)網(wǎng)絡、XGBoost、隨機森林等機器學習算法，持續(xù)增強和豐富知識圖譜特征。科技驅(qū)動和數(shù)據(jù)賦能，讓營銷更智慧、讓決策更科學、讓觸達更溫馨。
企以群分、按圖索客、圖譜聯(lián)動、拓客地圖
基于對公智能營銷管理平臺助力青島銀行獲客留客、提效降本
項目搭建了青島銀行對公智能營銷管理平臺，截至2022年底，平臺服務于全行950余名對公業(yè)務人員，日均啟動次數(shù)約1800次。借助拓客地圖、圖譜聯(lián)動、產(chǎn)品小紅書等數(shù)字化能力的構建，營銷效率提升65％以上，有效降低人力管戶成本，實現(xiàn)中小微企業(yè)客群的低成本批量拓客；利用圖計算等技術手段，對企業(yè)進行“千企千面”的產(chǎn)品推薦，推薦列表匹配準確率高達90%，精準營銷效率遠超人工推薦，提高目標客戶的服務效率和客戶體驗。同時，平臺擁有四大創(chuàng)新點。
其一，企以群分，基于圖譜進行客戶群劃分。項目以集團派系圖譜為基礎，運用圖譜挖掘技術，以經(jīng)濟依存度對客戶群進行劃分，構建經(jīng)濟依存客戶關系圖譜，并形成對公客戶的圖譜化分類，實現(xiàn)對客戶群的有效化聚焦。
其二，按圖索客，提升獲客留客能力。借助圖譜分析技術，探索集團派系、高經(jīng)濟依存客戶間關系，洞察客戶金融業(yè)務特點，以行內(nèi)客戶為中心，輻射潛在新客群，提升獲客能力。對已流失客戶的關聯(lián)客戶進行流失預警，基于前者的流失原因，深度分析關聯(lián)客戶潛在流失風險，有針對性地采取措施增強關聯(lián)客戶黏性，提升留客能力。
其三，圖譜聯(lián)動，打造協(xié)同營銷體系。實現(xiàn)集團派系、經(jīng)濟依存客戶關系、產(chǎn)品關系的三“圖”聯(lián)動，打造“客戶－產(chǎn)品－客戶”的精準化協(xié)同營銷體系，深度挖掘客戶潛在需求，實現(xiàn)獲客后“活客”，贏得客戶長期價值，實現(xiàn)長可持續(xù)客戶經(jīng)營。
其四，拓客地圖，提升營銷管戶效能。基于政務公開數(shù)據(jù)和地圖服務，借助人工智能和大數(shù)據(jù)技術，將地圖特定地點周邊的存量客戶及潛在客戶的差異化商機線索，直接送達營銷人員的移動端展業(yè)平臺，提升營銷管戶效能。
本文章選自中國上市公司協(xié)會發(fā)布的《中國上市公司數(shù)字化轉型典型案例》